Para saber qué es el yield management tenemos que entender también el concepto de revenue management, pues ambos están claramente relacionados. Para ello, deberíamos remontarnos en un primer momento a sus orígenes. El problema es que su invención o su surgimiento se suele adjudicar a las aerolíneas comerciales allá por los años 70/80. Sin embargo, en restauración estas técnicas o estrategias ya se venían utilizando a partir, incluso, de los años 60; si no constan en sitio alguno es porque su aplicación nunca llegó a digitalizarse.
Por otra parte, y antes de continuar, nos gustaría subrayar que es frecuente confundir ambos términos, incluso dentro de los propios ambientes profesionales de los distintos ámbitos que abarca la hostelería y el turismo. Es cierto que ambos conceptos tienen mucho en común y sobre todo, un fin último -digamos- compartido, que no es ni más ni menos que mejorar la cuenta de resultados de la empresa. Aunque al fin ya la cabo cada uno tiene sus funciones, sus procedimientos y en fin, sus matices.
Pero de esas particularidades entre yield y revenue management ya hablaremos más adelante.
Orígenes
Como decíamos al principio, para saber qué es el yield management hay que conocer igualmente cómo surgió el revenue management. La versión más comúnmente aceptada nos dice que fueron las aerolíneas americanas quienes pusieron el foco en esta nueva manera de optimizar los ingresos, al tratar de dar con el modo de vender el mismo producto a distintos precios. Pocos años después, esta estrategia se extendió con mucho éxito en los hoteles, pues su producto (las habitaciones) se prestaban a la perfección a los cálculos del revenue. Y no tardó en convertirse en un imprescindible de la gestión hotelera.
Sobre la interrelación entre yield y revenue management se dicen muchas cosas y no en todas hay consenso. Por ejemplo, que el yield management es la evolución natural del revenue management. O incluso que uno forma parte del otro, considerándose uno de ellos la estrategia global (yield management) y el otro, una de sus varias herramientas (revenue management). No entraremos a posicionarnos por aquellos enunciados que nos parecen más o menos ajustados a la realidad. Lo único que está claro es que ambos están fuertemente relacionados entre sí.
Veamos antes qué es el yield management y el revenue management.
Definición de Yield Management y Revenue Management
¿Qué es el yield management? Pues sintetizando mucho, el yield management es aquella estrategia que nos permite gestionar el beneficio, la rentabilidad o el rendimiento de una empresa. Es decir, maximizar ese margen de beneficio mediante el control de los precios de un producto o servicio. Para ello basándonos en la previsión de la demanda y el volumen de ventas.
Por su parte, el revenue management se podría definir como la gestión de los ingresos. Ingresos que pueden venir de nuestro producto o servicio principal (habitaciones si hablamos de hoteles, o asientos de nuestro comedor, si nos referimos a restaurantes). O de cualquier otra fuente (acceso a spa en un alojamiento o una máquina de vending en un negocio gastronómico). Se trataría de aplicar una gestión dinámica de los precios con el objetivo de vender un producto o servicio a un determinado precio, a un determinado cliente y en un determinado momento. En el revenue management es indispensable la segmentación del cliente.
Ambos conceptos, como ya hemos visto, están estrechamente relacionados. Por lo que la aplicación de uno suele implicar la del otro y viceversa. De hecho, y a pesar de que sus cálculos puedan apoyarse en variables distintas, los indicadores que se utilizan suelen ser el RevPar o RevPash, según si hablamos de hotel o restaurante, y los que de éstos se derivan.
En conclusión, tanto el yield management como el revenue management pueden conducirnos eficazmente a la optimización de los ingresos y a la maximización del beneficio de nuestro restaurante, bar, cafetería o departamento de F&B. Es su aplicación conjunta, de la mano de expertos, lo que incrementará con éxito tus resultados.
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