Las diferencias entre yield y revenue management son bastantes, aunque lo habitual es que estos términos se utilicen indistintamente con frecuencia para referirse a la misma idea. Sin embargo, entre ambos hay aspectos muy característicos y significativos que los definen claramente y los separan entre sí. A pesar, como decimos, de que sea usual confundir su uso incluso en círculos profesionales.
La razón de este uso poco preciso de ambos conceptos está, por un lado, en las similitudes que comparten. Y por otra parte, en la falta de consenso a la hora de definir los límites de uno y otro. Así, algunos expertos consideran el revenue como una evolución natural del yield mientras que otros creen que es una de sus herramientas.
Sea como fuere, y dejando a un lado los matices menos relevantes y sobre los que pueden existir percepciones no consensuadas, desde YieldEat te resumimos lo más claramente posible cuáles son las principales diferencias en yield y revenue management. Quizá sea preciso y conveniente indicar que puede que estemos influenciados desde nuestra larga experiencia en el mundo de la gastronomía. Aún así, trataremos de ser lo más objetivos posible en nuestros enunciados.
Principales diferencias entre Yield y Revenue management
- En el yield se persigue la optimización del margen de beneficio mientras que en el revenue se busca la optimización de los precios. La diferencia más clara y aceptada entre estos términos. Esto es así, porque estamos dentro de la mera definición de los conceptos, en la teoría. El problema viene cuando entramos en la práctica. Desde nuestro punto de vista, el yield management es de una mayor amplitud que el revenue al no centrarse exclusivamente en los ingresos, sino en aumentar el beneficio con otras estrategias, como por ejemplo, reduciendo costes.
- Como acabamos de decir, el yield se apoya en diversos factores para incrementar el margen de beneficio (reducción de costes, optimización de operaciones, etc). Mientras que el revenue, por su parte, se basa principalmente en el marketing para conseguir aumentar los ingresos.
- Otra de las principales diferencias entre yield y revenue management está en que el primero centra sus actuaciones en el producto principal. Es decir, si hablamos de un hotel, nos referimos a sus habitaciones. Sin embargo, el revenue proyecta sus acciones en todo aquello que pueda suponer ingresos extra (cross selling y up selling). En este caso, podríamos afirmar que el espectro de actuación del revenue management es más amplio que el del yield. Aunque en gastronomía y restauración esta diferencia es casi inapreciable al no tener el mismo potencial de cross selling de un hotel (spa, departamento de F & B, garaje, centro de reuniones, etc.).
- El yield management organiza el control de precios mediante su adaptación a la demanda, es decir, se basa en la aplicación de precios dinámicos. Mientras, el revenue fija sus precios tras el estudio del comportamiento del cliente.
- Siguiendo con el punto anterior, otra de las diferencias entre yield y revenue management más marcadas es su base de estudio. En el primero es la relación oferta/demanda mientras que en el segundo es la segmentación de mercado.
Desde el punto de vista de un experto en gestión gastronómica, sin embargo, estas diferencias no tienen por qué ser tan obvias como en aviación comercial u hoteles. Ya que el producto en cada caso es muy diferente. Hemos de tener en cuenta que en restauración, el producto es perecedero. Sí que comparte con hoteles, sobre todo, unos costes fijos muy altos y unos variables muy impredecibles.
Si tuviéramos que resumir las principales diferencias entre yield y revenue management, quizá lo más sencillo sería enumerar las características que más identifican a cada uno. Puntualizamos que nuestro enfoque está seguidamente más centrado en la gestión de negocios gastronómicos, aunque podría aplicarse a otros subsectores. Veamos.
Yield Management
Lean management
Reducción de costes
Umbral de rentabilidad
Optimización de recursos
Zero waste
Menu engineering
Precios dinámicos
Oferta y Demanda
Revenue Management
Segmentación de mercado
Estudio del comportamiento del cliente
Gestión del espacio (capacidad)
Gestión del tiempo
Gestión de las reservas
Price engineering
Diseño de menús (neuromárketing)
Up selling y Cross selling
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